Caso de Éxito 7

Una empresa del sector Fast-Moving Consumer Goods (FMCG) tiene una línea de productos con una excelente posición en el mercado español. Sin embargo, desde hace años la empresa intenta exportar sin éxito. No supera la fase de llenar el almacén del distribuidor y apenas hay repetición de pedidos.

La empresa contrata durante dos años un Interim Manager para relanzar el área internacional.

Solución QMT
En primer lugar se hace una selección de mercados, olvidando los mercados tradicionales de la UE maduros donde está toda la competencia. Hay mercados menos conocidos y muy interesantes en otros lugares del mundo. En estos países, se busca un partner de forma muy cuidadosa.
Junto con él se prepara un plan de trabajo en 3 pasos:

  1. Trabajo con el distribuidor para que el equipo conozca bien los productos y sepa cómo venderlos (6 meses)
  2. Trabajo con los canales de venta. Se obtiene la mejor atención y posición posible en la tienda. (8 meses)
  3. Plan de trabajo para captar al consumidor (4 meses). Implantación del plan de marketing dirigido al consumidor.

Resultados

El resultado es muy bueno. Lo que en principio parecía que cogía poca velocidad se acelera en la última fase.

  • La penetración en los mercados es elevada y los recursos que se dedican a marketing tienen un retorno importante.
  • El Interim Manager traspasa el proyecto al nuevo director del área internacional.
  • El nuevo director retoma el proyecto con éxito desde donde el Interim Manager lo ha dejado.

La estrategia y la implantación han sido un éxito.