Por qué es necesario cautivar

¿Por qué es necesario cautivar?

Conseguir cautivar, tal como lo define Guy Kawasaki, el gurú de los negocios, no consiste en manipular a la gente. Se trata, sin embargo, de transformar situaciones y relaciones humanas.

Supone convertir la hostilidad en civismo para que al final derive en afinidad. Consiste, en definitiva, en convertir a los escépticos y cínicos en creyentes, y a los indecisos en fieles.

Una persona puede ser cautivada en una mera transacción comercial, una negociación de alto nivel o con una simple actualización de estado en Facebook. Cautivar de una manera correcta tiene más poder que la persuasión tradicional, la influencia o las diversas técnicas comerciales conocidas hasta ahora.

El autor de «El arte de cautivar»  nos dice que hay muchos métodos demostrados para ganarse un pavo, un yuan, un euro, un yen, una rupia, un peso o un dracma. Pero cautivar juega en una liga distinta: cuando cautivas a la gente, tu objetivo no es sacarles dinero o hacerles hacer lo que tú quieres, sino llenarlos de una gran satisfacción.

He aquí unas cuantas situaciones en la que por encima de todo necesitas cautivar:

 

Por qué es necesario cautivar

 

  • Expectativas nobles y elevadas. ¿Quieres cambiar el mundo? ¿Transformar a los gusanos en mariposas? Necesitará algo más que relaciones normales y corrientes. Necesitarás convencer a las personas de que compartan el sueño contigo.
  • Decisiones difíciles e infrecuentes. Cuanto mayor sea la dificultad del cambio, mayor es la necesidad de cautivar. Factores que provocan fricción incluyen coste, riesgo y políticas. Si un cambio es importante, hacerlo realidad será muy importante.
  • Hábitos arraigados. Casi siempre, los hábitos facilitan la vida y permiten tomar decisiones rápidas, inofensivas y buenas. Pero también pueden impedir la adopción de una nueva idea que ponga en cuestión lo establecido. El hechizo puede abrir una puerta para el planteamiento de un cambio de ese tipo.
  • Desafío a la masa. La masa no siempre es sabia. Te puede llevar por un camino absurdo, a opciones por debajo de lo aconsejable y hasta a la destrucción. Cautivar es tan necesario para conseguir que la gente discrepe de la masa, como lo es para lograr que se una a ella.
  • Escaso o nulo intercambio de impresiones. Cuando el intento de cambio de información escasea o no está disponible con facilidad, y tus esfuerzos tardan mucho tiempo en ver los resultados, necesitas una gran dedicación. En estos casos no bastan con un interés y un apoyo moderados; debes complacer a la gente para que siga contigo. Por ejemplo, trabajar para una empresa de biotecnología implica una fuerte dosis de fe, porque sacar nuevos medicamentos al mercado puede llevar diez años o más.