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Un interim manager mejora el área comercial de una empresa

Guillermo Souto Zirovnik, Interim Manager.

Aunque a veces se pueda pensar que un profesional externo no conoce el negocio y menos la dinámica de la empresa, es también cierto que, importar ideas, conceptos y prácticas es la única forma de mejorar y en muchos casos, de innovar. Los Interim Managers, especialmente cuando contamos con experiencia en distintos sectores, podemos incorporar nuevas prácticas que aportan claros beneficios.

Los interim managers podemos incorporar nuevas prácticas que aportan claros beneficios

Los Interim Managers, aportamos una visión fresca que permite analizar con objetividad las distintas situaciones o métodos de trabajo y tener una visión mas crítica de aquello que no está funcionando de forma óptima para poder mejorarlo. Por ejemplo, si la forma de cobro, la organización de las visitas o los argumentos de venta, son los mismos desde hace años, quizás sean formas válidas, pero para otras condiciones.  Decir “se ha hecho así siempre” no significa que sea la mejor forma de hacerlo hoy en día.

Somos profesionales con dilatada experiencia en transformación comercial y de negocios, con capacidad de diagnosticar acertadamente la situación, e identificar puntos de mejora en todas las áreas del departamento y otras relacionadas. Personas que podemos comunicar a la organización e implantar los cambios necesarios para un resultado duradero, además, transmitiendo el conocimiento necesario a la organización.  También somos directivos “todo terreno”, capaces de negociar acuerdos corporativos, pero también de lidiar los problemas del día a día, y de gestionar situaciones reales cara a cara con los clientes. Esto supone contar con capacidad de adaptación y de utilización de las tecnologías disponibles en cada empresa e incluso proponer otras más adecuadas.

Si volvemos a la pregunta inicial, y la reformulamos, ¿tengo que contratar un Interim Manager para vender mas?. Está claro que no necesariamente, pero hagamos un breve ejercicio, planteándolo como cualquier otro proyecto de inversión de nuestra empresa, y analicemos distintos elementos:

      1. Financieramente: supongamos una empresa con 50 millones de euros de ventas anuales con un margen neto del 10%. Por cada 1% de crecimiento de las ventas alcanzado gracias a la contribución del Interim Manager, aumentarán los beneficios en 50.000€. Del mismo modo, si el Interim Manager consigue mejorar el margen un 1%, el incremento del beneficio sería de 500.000€. Lógicamente, cada empresa debe realizar su propia cuenta con los objetivos que pretende alcanzar con la incorporación del Interim Manager, y su situación de partida pero, en cualquier caso, la rentabilidad de la inversión será muy alta.
      2. Operativamente: un Interim Manager, como tiene asignado un tiempo determinado, trabaja con un nivel de urgencia superior, con conocimiento y herramientas que permiten acortar los tiempos de transformación entre un 50% y un 80%, al compararlo con los tiempos medios requeridos para alcanzar los objetivos de proyectos sin ayuda externa. Esto permite anticipar ingresos, reducir costes y limitar riesgos, además de aportar momentum y motivación a la empresa.
      3. Mensaje y Organización: con la contratación del Interim Manager, la empresa comunica claramente al equipo la apuesta y el compromiso con el cambio y la mejora, señala cuál es la prioridad, incrementa la involucración, y todo ello supone un impulso para la transformación esperada.

Una vez realizadas estas reflexiones, complemento las mismas con una experiencia personal a modo de ejemplo en una empresa perteneciente al sector de automoción, en el que no tenía experiencia previa. La unidad de negocio que gestionaba  presentaba pérdidas operativas de modo que cada unidad vendida tenía un margen negativo. En tan sólo 11 meses, pudimos revertir la situación, alcanzando márgenes unitarios positivos sostenibles. Esto permitió recuperar la confianza y motivación del equipo comercial, de modo que las ventas se triplicaron al año siguiente.

En tan sólo 11 meses pudimos alcanzar márgenes positivos sostenibles, esto permitió incrementar la motivación y triplicar las ventas al año siguiente.

Como conclusión, desde mi experiencia personal, el Interim Management es una muy buena solución para el lanzamiento, desarrollo o transformación del modelo de negocio. La aportación de experiencia en situaciones similares, de diferentes metodologías de trabajo, la implicación, la orientación a resultados y el compromiso de toda la organización para alcanzar unos objetivos en un horizonte temporal definido, potencian las probabilidades de éxito y multiplican su rentabilidad.

Nota del autor: invitamos al lector a compartir a través de las redes sociales todo aquello que se haya echado de menos en esta breve nota y qué temas relacionados serían de interés.

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