Más ventas en tiempos de incertidumbre

Más ventas en tiempos de incertidumbre

Si en momentos de estabilidad, un líder empresarial ya ha de esforzarse continuamente por mantener el equilibrio entre lo urgente y lo importante; en momentos como los actuales en que el entorno empresarial presenta gran una incertidumbre, el liderazgo puede convertirse en una actividad de riesgo.

Como ya expresábamos en un anterior post, sin las crisis climáticas actuales, la pandemia y la guerra de Ucrania, las empresas todavía estarían ocupadas con la transformación a través de la digitalización.

Vivimos en un entorno VUCA (Volatilidad – Incertidumbre – Complejidad – Ambigüedad). Los ciclos de los productos se están acortando y la complejidad de las tareas aumenta constantemente.

 

En este escenario, la clave fundamental se llama: ventas.

Los CEO y otros directores funcionales de hoy se enfrentan con desafíos financieros, y operativos sin precedentes, pero es en el área de ventas donde equilibrar lo inmediato y lo relevante es casi imposible porque todo es urgente e importante.

Muchas son las variables que inciden en los resultados de las empresas. Todas deben ser analizadas y valoradas. Estas son algunas de las tendencias en ventas para tiempos de incertidumbre que se deben tener en cuenta, según el profesor de dirección de Marketing y Ventas de ESIC, Carlos González Luca de Tena, que nos facilitaba en Vida Económica:

  1. Uso del video en la captación de “leads”.
  2. Necesidad de profesionales de ventas con una mayor formación.
  3. La gestión de clientes satisfechos, rentables y fieles.
  4. Creciente uso de las plataformas de chat en cometidos comerciales.
  5. Implementación del concepto “Smart Marketing”.
  6. La automatización del Marketing.
  7. Los circuitos comerciales serán más transparentes, cortos y directos.
  8. Mejora de los procesos de análisis comercial y uso de las metodologías de escenarios potenciales de ventas.
  9. Omnicanalidad.

 

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En caso de que necesites lanzar un nuevo producto, ya sea un bien o un servicio, o expandir un producto existente a otro mercado, desde QMT recomendamos seguir una estrategia de lanzamiento al mercado (GTM), que te ayudará a lanzar el producto a la audiencia correcta, con el mensaje apropiado y en el momento indicado.

Este modelo responde a las siguientes preguntas:

  • ¿Qué producto estás vendiendo y qué problema específico resuelve?
  • ¿Quién es tu cliente ideal y qué dificultades experimenta?
  • ¿Dónde venderás tu producto? ¿Qué mercados quieres perseguir, y cómo son la demanda y la competencia en esos mercados?
  • ¿Cómo atraerás a tus clientes objetivo y crearás la demanda?

Asimismo, apostamos por incorporar las ventas remotas y omnicanal como parte de un modelo GTM ágil y con capacidad de respuesta. Los ejecutivos deben esforzarse por organizar el modelo GTM para llevar lo mejor de la organización a cada interacción con el cliente.

Independientemente de los modelos de ventas remotas que utilice una empresa, el equipo remoto deberá coordinarse con otros grupos que también forman parte de la organización GTM más amplia. Este es un elemento crítico de un modelo omnicanal.

Los pasos para promover la coordinación en todos los canales de participación del cliente incluyen los siguientes:

  1. Establecer incentivos alineados para fomentar la colaboración impulsada por el impacto.
  2. Delimitar funciones y responsabilidades claras y alinearse con una estrategia de contacto con el cliente.
  3. Crear alineación a nivel de gestión.

 

El interim manager como apoyo inmediato.

Las empresas se ven obligadas a un permanente proceso de cambio en su estrategia de GTM, en el que surgen nuevos retos en los que no cuentan ni con gerentes ni con los expertos apropiados.

Incorporar un interim manager para optimizar esa estrategia puede ser un gran alivio para las compañías. Un interim manager puede intervenir, evaluar rápidamente la situación específica de las ventas de la empresa y aportar su gran experiencia y su conocimiento para ayudar a los directivos en dicha área.

Si te interesa conocer más cómo los interim managers brindan apoyo inmediato a las ventas, para que se centren en el crecimiento y la recuperación, ponte en contacto con nosotros.

 


 

7 oportunidades para manejar ingresos y resultados que has pasado por alto

¿Cómo está funcionando tu motor de marketing y ventas? ¿Funciona sin problemas o necesita una puesta a punto?

Cuando revisas las estadísticas y te reúnes con los dos departamentos, ¿sientes que están sincronizados? ¿Con energía? ¿Hablando el mismo idioma? ¿Comparten la misma visión de tu estrategia de negocio, oportunidades de mercado y clientes?

Aquí te dejamos nuestro conocido post: 7 oportunidades para manejar ingresos y resultados que has pasado por alto, en el que podrás dar respuesta a todas esas preguntas.